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직장생활기

너는 무슨 일해? 응~ 나는 채널 영업(Channel Sales)해!

본 조르노! 

채널 영업(Channel Sales).... 만약, 처음 들으신다면 무슨 일을 하는 직업인지 감이 안올겁니다.

저도 그랬고 제 주위 사람들도 그게 뭔데? 라는 반응이 대부분이였지요.. 

어려운 개념을 아이들도 이해할 수 있게 쉽게 설명하는 사람이 정말 똑똑한 사람이라던데, 요즘 아이들은 똑똑하기 때문에 제 말을 이해할테니깐 저도 똑똑한 사람이라고 치죠 뭐ㅎㅎ

오늘은 제가 지금 하고있는 채널 영업에 대해서 이야기 해볼까해요! 채널 영업이 뭔지? 채널 영업이 뭘 하는지, 왜 하는지? 제가 처음에 가지고 있던 궁금증과 일을 하면서 느낀점 들을 공유해볼까 합니다!

#Channel Sales

1) 채널 영업 뭐임?
음.. 채널 영업을 알아보기 이전에 먼저, '영업'에 대해서 이야기 해볼까해요! 개인적으로 영업은 크게 2가지로 나뉜다고 생각하는데 첫번째는 직접 영업(Direct Sales), 둘째는 간접 영업(Indirect Sales)입니다. 

둘의 차이점은 말 그대로 최종 사용자에게 직접 영업을 하느냐, 아니면 '중간 매개를 통해서' 최종 사용자에게 무언가를 대신 전달 하느냐 인것 같아요! 여기서 중간 매개라고 말하면 나의 물건 또는 서비스를 대신 전달해주는 내 편이겠죠?

그래서 채널 영업을 '파트너 영업' 이라고도 해요. 한 줄로 요약하면! 채널 영업은 최종 사용자에게 직접 영업을 하는것이 아닌, 파트너들에게 영업을 하여 최종 사용자에게 간접적으로 전달될 수 있도록 하는것!

2) 채널 영업 왜함? 
이유는 정말 무지무지하게 많은것 같아요. 그 중에서도 개인적으로 가장 채널 영업이 효과적인 이유는 넓고 큰 시장을 단숨에! 그리고 저비용으로! 커버할 수 있다는 점이에요.

예를 들어보죠!
저희 Just Do It의 Co-writer인 HanS가 아주 좋은 예를 들어줬어요!(B2B 영업직무 소개: https://it-ist.tistory.com/23)
여러분은 코카콜라를 사실때 코카콜라 본사에 가서 구매를 하시나요? ㅋㅋ아니시죠? 그런분 있으시면 DM 주세여 저도 좀 같이 가요..ㅎㅎ 동네 편의점이나 마트, 슈퍼에서 구매를 하실텐데요.

혹시, 코카콜라 본사가 전세계 사람들에게 코카콜라를 직접 판매한다고 생각해보신적 있으세요? 바보같은 생각이지만 만약 진짜 그렇게 한다면 코카콜라는 전세계 인구의 반을 영업사원으로 고용해야 할겁니다.... 영업사원들의 연봉은 여러 국가의 GDP가 될거구요....

코카콜라가 전세계에 직접 유통하지않고 도소매업체를 통해서 유통하는데에는 다 이러한 이유가 있다고 생각합니다. 코카콜라는 파트너쉽을 맺은 몇개의 도소매업체만을 관리하면 전세계 유통망을 단숨에 그리고 저비용으로 커버할 수 있는점! 이게 바로 채널 영업을 하는 이유중의 하나라고 생각합니다! 

3) 채널 영업 왜 안함?  
채널 영업이라는 것은 판매하려는 제품 또는 서비스의 특징이 Commodity라는 개념에서 보면 효과적이지만, Unique한 특징을 가지고 있다면 채널 영업이 오히려 독이 될수도 있습니다! 파트너를 통한 영업이 기업 제품의 Unique한 부분을 전달하지 못한다는 의미는 아니지만, 이러한 Unique한 부분을 파트너들에게 교육시키고 전달시키는데에 드는 노력이 오히려 직접 고객들에게 전달 시키는것보다 많이 들수도 있습니다. 

예를 들어서, 미국의 전기차 기업인 테슬라는 채널 영업을 하지 않는 독특한 자동차 회사로 유명하죠? Mobility 기업에서 당연시 운영되는 채널영업(여기서는 딜러사)을 테슬라는 하지 않습니다. 모든 최종 사용자에게 테슬라 직원이 직접 판매를하는 노딜러 형태로 운영을 하는데요. 여기에는 다양한 이유가 있지만 테슬라 고유의 가치를 고객들에게 제대로 직접 전달하기 위함입니다. 즉, 제품이나 서비스의 형태 또는 기업이 추구하는 가치에 따라서 채널 영업을 하지 않는 경우도 존재합니다. 

지금까지 간략하게 채널영업에 기본적인 부분에 대해서 이야기 하였는데, 다음 시간에는 IT 업계의 Channel Sales에 대해서 더 깊고 구체적으로 알아보는 글과 함께 돌아오겠습니다!

챠오!

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