슬랙을 안은 IBM, SaaS회사에게 B2B 딜의 의미

*원문 보기 >> https://brunch.co.kr/@jessiejisulee/239

 

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IT 전통강호와 실리콘밸리 대표주자의 만남

이번주 월요일, Business Insider는 글로벌 IT기업 IBM이 전세계 35만 여명 직원에게 비즈니스 협업 툴Slack을 도입했다고 밝혔습니다. 작년 6월 마이크로소프트가 슬랙을 사내 업무용 사용을 지양한다고 지정한 것 과는 대조적인 결과인데요. 실제로 2016년 마이크로소프트가 Slack의 경쟁 제품인 MS 팀즈를 출시한 이후로 슬랙이 MS 에게 "채팅앱을 출시한다면 다음과 같은 사항을 조심하세요" 라는 신문광고를 실어서 돌려까기(?)를 시전하는 등 두 회사의 티격태격은 계속 되어 왔었죠 ㅋㅋ

 

Image source=Verge

 

 

사실 2014년부터 IT 회사답게 IBM의 일부 얼리어답터들은 슬랙을 사용하고 있었습니다. 2016년 슬랙과 IBM은 파트너십을 발표했고, 2019년 드디어 IBM은 슬랙의 전사도입을 결정합니다. (하지만 이 시점에 이미 IBM은 슬랙에서 가장 많은 볼륨의 엔터프라이즈 유저였다고 하네요.)  350만명 유저를 상대로 한 이번 딜은 2019년 6월 슬랙이 직상장을 통해 공개 기업이 된 이후 가장 큰 거래입니다. IBM이 슬랙을 선택했다는 발표 직후, Slack의 주식은 21% 급성장했습니다. 창립이후 100년도 넘게 존속해온 IT 전통강호 IBM과, 실리콘밸리의 대표유니콘 스타트업 Slack의 만남이라고 할 수 있겠습니다.

 

Image Source =Market Insight

 

이번 딜은 슬랙에게 굉장히 의미가 있습니다. 최근 몇년 간 인스턴트 메시징 플랫폼의 경쟁사(마이크로소프트 팀즈)와 경쟁하느라 고전이 이어져 왔기 때문입니다. 지난 11월 마이크로소프트는 팀즈 앱을 발표했고, 스몰비즈니스와 스타트업에게 무료 플랜을 제공했습니다. 당시 발표했던 일간 활성 사용자(Daily active user) 수는 2천만이었고, 그해 10월 슬랙이 발표했던 DAU 수치는 천 이백만 명이었습니다. 단숨에 슬랙의 주식가는 11프로 하락했었죠.

 

아마도 IBM이 마이크로소프트 팀즈를 택하지 않은 이유는 여러가지 이유가 있겠지만, 팀즈 앱의 TV 광고, 주요 사업 포트폴리오가 비슷한 경쟁사의 제품, 기존 IBM의 사내 협업 툴인 Notes/Sametime을 사용하면 기능 자체는 팀즈 앱과 유사하기에 비슷한 앱을 돈주고 살 필요 없음, 2014년부터 슬랙 유저들이 점차적으로 IBM 내에서 늘고 있었음 등등으로 유추됩니다.

 

슬랙을 택한 IBM의 결정은 마이크로 소프트가 팀즈 앱에 TV 광고를 추가한 1주일 후에 이루어졌는데요. 지난 시간동안 MS는 슬랙을 성공적으로 추격해 왔고, 추가적으로 수익원을 확보하고자 했던 거죠. 마이크로소프트는 슬랙에게 함께 일할 때 개선 및 발전을 위해 요구되는 깊이가 없다 라고 비난했고, 슬랙은 MS office 연동기능을 추가하며 두 회사는 최근 몇년간 치열하게 경쟁해 왔습니다. 

 

이번 IBM 전사도입 딜이 성사됨으로써 Slack은 단숨에 엄청난 수의 일간 활성사용자(DAU)를 얻게 되었습니다.

 

 

SaaS 회사에게 B2B 딜의 의미

Slack의 CEO Stewart Butterfield는 이 앱을 출시했을때, IBM같은 큰 회사가 이 앱을 사용할 것이라고는 상상도 하지 못했다고 언급했는데요. 유연한 방식의 협업 워크스페이스 슬랙은 확실히 기존의 역사를 봤을 때 새로운 비즈니스를 하고자하는 스타트업을 위주로 확산되어 왔습니다. 그 스타트업들이 규모가 커졌을때, 슬랙의 탄탄한 머니파이프가 되는 거죠. 

 

슬랙을 사용하는 회사들(Img source=Slack.com)

 

 

하지만 이번 딜로 IBM의 전 직원이 슬랙을 좋아하고, 사용하게 되면서 슬랙은 기존의 스몰-미드레인지 고객군 외에도 대기업 고객들에게 어필할 레퍼런스를 확보하게 된 것입니다. 기존의 레거시를 바탕으로 계속해서 변하는 세상에 적응해야 하는 IBM은 슬랙을 도입함으로써 조직 운영에 있어서 체질개선을 가져오고, 슬랙은 엄청난 액수의 라이센스 비용과 주식 상장을 얻은 윈윈이라고 할 수 있겠습니다. 

 

IBM과 슬랙의 딜 이후에 IBM의 주가는 크게 변동이 없었지만 슬랙의 주가는 엄청나게 올랐습니다. 전세계 대표 대기업 IBM에 슬랙을 도입한 이번 딜이 레퍼런스가 되어서, 다른 대기업들도 슬랙을 도입할 가능성이 높아졌기 때문입니다. 그리고 주로 대기업들은 직원이 많고, 대규모 엔터프라이즈를 상대로 한 딜은 슬랙의 주요 고객층이었던 Small-mid range 고객군들의 비용과 비교할 수 없을 정도로 큰 규모의 금액으로 이루어집니다. 

 

SaaS 회사에게 B2B 딜이란 유연하고 열려 있는 마인드의 얼리어답터 소규모 개인 또는 기업 고객을 바탕으로 했던 "확장성" 이라는 무형 자산이 드디어 유형화 되는 것을 뜻합니다. 누군가는 그럼 처음부터 Slack은 B2B 딜에 집중했어야 하는 것 아냐? 라고 할 수 있겠지만 B2B 딜의 경우 도입 절차가 굉장히 까다롭고 기존에 확실한 레퍼런스가 없으면 채택하는 경우가 적습니다. 

 

1990년대에는 기업이 새로운 소프트웨어 툴 도입을 선도했다면 이제는 개인이 새로운 소프트웨어를 사용해보고, 팬덤이 되어 여러가지 유즈케이스를 만들고, 커뮤니티 안에서 서로를 돕습니다. 오픈소스의 물결과 맞물려 이러한 추세는 더욱 강해졌으며, 앞으로도 더욱 강해질 예정입니다. 만일 슬랙이 무료 플랜, 소규모 고객을 대상으로 한 합리적인 가격 플랜으로 스타트업 및 업계의 변화를 선도하는 고객들에게 인지도와 성공 케이스를 쌓지 못했다면 이번 IBM딜 역시 불가능했을 것입니다. 

 

한국의 Notion 사용자 그룹. 총 9천 7백여명의 멤버들이 오류 해결을 도와주고 템플릿을 공유하는 등 활발하게 SaaS 사용을 촉진함

 

 

무료체험판보다는 무료 플랜을 제공해야 하는 이유

이제 소프트웨어의 경우 시장이 상향 평준화되었습니다. 특히 기업/업무용 제품의 경우 꼭 필요하다 라는 생각이 없으면 굳이 비용을 들여 새로운 제품을 도입하지 않습니다. 얼리어답터들, 매력적인 개인들이 자발적으로 팬덤을 만들고 공유하고, 유즈케이스를 유저 스스로 만들도록 해야합니다. 제품의 주요 사용자들이 사랑하는 제품, 그들이 계속해서 회자하고 원하는 기능을 말하는 제품이 되어 큰 기업 고객들의 의사결정권자들이 필요를 느낄수밖에 없게 해야합니다. 

 

물론 기업의 의사결정권자들이 새로운 SaaS에 대해서 큰 필요성을 느껴서 전사도입을 하는 경우도 있습니다. 하지만 이 경우 대부분 기업 구성원들은 일을 잘하기 위해 SaaS를 쓴다기보다 그냥 쓰라고 해서 씁니다. 자연히 제품에 대한 애정이 없이 단순히 필요한 기능만 쓰고, 또는 제품 제작 의도와 다르게 쓴다거나, 잘 쓰지 못합니다. 그들이 애초에 제품 사용을 결정한 사람들이 아니기 때문입니다. 

 

이런 추세에서 월간 사용자, 일간 사용자가 주 KPI인  SaaS 회사들은 14일/30일 무료 체험판보다는 무료 플랜(사용상의 기능 제한을 걸어 두고 무료로 기본 기능들을 이용할 수 있게 함)을 제공하는 것이 맞습니다. 더 많은 개인들이 훌륭한 제품을 쓰게 하고, 커뮤니티를 만들어 계속적으로 제품과 관계맺을 수 있게 해야 합니다. 기간 제한이 걸린 무료 체험판의 경우 한번 쓰고 그 제품과의 관계가 끊겨 버리기 때문입니다. 

 

 

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참고 아티클

https://www.theverge.com/2020/2/10/21132060/ibm-slack-chat-employee-rollout-microsoft-teams-competition?fbclid=IwAR17Wu6FtNqmqWgF3hUciLh96x2v9rCfYFMrEPCum3rsSlU-M7f7Redwrgg

IBM picks Slack over Microsoft Teams for its 350,000 employees

https://markets.businessinsider.com/news/stocks/slack-stock-price-ibm-biggest-account-global-employees-messaging-platform-2020-2-1028890304

Slack skyrockets 21% after IBM says it's rolling out the platform to all 350,000 of its employees globally (WORK) | Markets Insi

https://gizmodo.com/microsoft-bans-employees-from-using-slack-has-aws-and-1835770652

Microsoft Bans Employees From Using Slack, Has AWS and Google Docs on a 'Discouraged' List